在用提問的那幾個步驟，是在談case的時候用? 還是在一般建立信賴關係的時候用呢?
在用提問的那幾個步驟，是在談case的時候用? 還是在一般建立信賴關係的時候用呢?
答案是，都是可以使用的，只是提問的目的不一樣。
若SPIN的話，那是正式徵求客户同意，你有系統、有步驟的提問，就有提問的四大流程，將客戶的小問題，變成大問題。
平常建立關係的時候，也可以。只是不需要這麼有系統地問。
請思考一下，你與客戶的關係是如何建立的呢？若你說的比問得多，對方的感受好嗎？感受若是不好的話，關係會深化嗎？
關係建立的提問，著重的是平衡，也就是說、聽、問，都要均衡使用，不像你在做需求分析的訪談這樣，必須按照SPIN的流程走。
所以，結論是，建立關係的時候，可以使用課程中提問，但使用目的是彼此分享觀點與感受，因為深層的關係不會僅限於客套話與某些事實層面。
為了成交契約，使用的提問，一定要按照正規流程提問，才能將客戶認為的小問題，轉換成客戶在乎的大問題，你才會有成交機會。
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Selena
