如何消解美國客戶對投保的疑慮，強化規劃的決心？
1.案件來源：孩子的前幼兒園園長
2.客戶背景： 目前跟老公在美國德克桑那洲生活，老公以前在台灣台積電任職多年(算高階主管)，兩年前調到美國
3.耕耘期間： 沒有特別耕耘
4.客戶參加過單位什麼活動？ 無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
只有在接送小孩上下學時會聊小孩的事，其餘時間沒有私下互動。
8.業務員目前洽談的狀況？
- 今年六月中因客戶短暫回台，回幼兒園與老師見面敘舊，有提到銀行行員跟他提到預留稅源的事情，老師轉介紹。
- 銀行行員
給出了一張6年期的儲蓄險，年繳保費 5萬美金、第六年壽險身故保障足額80萬美金， - 顧客又詢問他自己的單一保險公司的業務員，
故業務員員另給一張，6年期六年期，年繳保費6萬美金，第一年就要足額80萬美金， - 因顧客覺得很疑惑所以問了我一些相關的問題，哪一張比較好，是否有更好的商品?
我回覆:要看我們要解決什麼問題，不同階段要買不同商品，所以沒有好不好，但以我們要做預留稅源，和保障賺錢能力會比較適合一開始就有保額的商品。
- 一年丟5萬美金進去保單裡，是否機會成本比較低，身邊的住美國的朋友們覺得放投資不是比較好?
我回覆:用普爾象限告訴客戶，兩個東西的功能不同，不可拿來相提並論，並且告訴客戶，政府都明文的給了我們免稅額度3740萬了，不用不覺得可惜了嗎?
進而解釋如果要真的要考慮機會成本，那我們應該要討論的是我們需要多少保額，拉長年期，把壽險桿杆拉高，長年期的保單好處比較能避開實質課稅的八大樣態，
- 銀行行員給他這張保單的保額和保費是依據什麼?
我回覆:保險額度本來就是依照需求和經濟能力能付擔的去慢慢往上加的，銀行行員有可能是依造後者為依據。
- 那他如果要買在先生身上是否先生要回台灣?
- 那顧客希望我可以幫他先生各打一張8-10年 保額34萬美金左右的建議書
- 但由於六月底七月初兩人時間無法配合，一直約不到碰面的時間，也就沒有看到商品，顧客便說年底夫妻有可能會一起回台灣，到時再來看。
9.洽談卡關的問題點？
- 時間不足拉長時間是影響成交的變因
- 不確定他是否只是來做詢問而已，畢竟他身邊有許多的業務
10.業務員要問老師的問題是什麼?
在顧客回台灣之前，怎麼做定聯，去強化他必需做這個規劃的決心，而且是跟我規劃
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好的！我來提供策略給你參考
- 深度了解客戶的需求與動機
首先，看你跟這位客戶的對話，顯然對方對於「稅務預留」和「身故保障」的話題感興趣，並且希望在這方面有更清晰的規劃。
我建議你可以進一步挖掘他們真正的擔憂，若有機會碰到的話，你可以試著問：「是否擔心未來遺產稅負擔過重？」或者是問：「是否對於保障家人生活品質有額外的擔憂？」
針對這些問題提供具體解決方案，並使用實際案例來幫助他們理解您提案的優勢，特別是對於「長期規劃」和「保障賺錢能力」的重要性。
能碰面就不要電話，能電話就不要訊息回覆，因為無法碰面的話，幾乎很難彰顯你專業的權威感，連建立情感的機會也沒有。
記得，要能贏得客戶選你購買，除了專業的權威感，若有關係維繫的情感，那勝算更大。
- 利用美國與台灣遺產稅法的差異進行比較分析
不要太擔心變成工具人，因為幫這種高資產客戶做準備，你是可以有很大收穫的，一是你準備的過程，你會是一個很好的學習、二是你準備的功力、成功案例愈多，未來你可以成交的契約，一單可以抵十單，甚至更多。
所以，除非你實在沒空，不然，我建議你好好把握有機會服務高資產客戶的機會。
由於客戶目前居住在美國，但在台灣有家庭與財產背景，您可以強調台灣與美國遺產稅法之間的差異，並結合這些法律差異來說明長期壽險如何在全球財產分佈中發揮作用。
例如你問對方：「美國免稅額度較高，但如何將部分資產轉移回台灣以降低跨國稅務風險？你有興趣嗎？」或是你問：「如何通過壽險來減少實質課稅的風險，尤其是對台灣遺產的保護，是否有興趣了解？」
我做了兩份表格給你參考，你可以自己研究，也看看我整理的資料對不對。
| 比較項目 | 台灣 | 美國 | 財產規劃建議 |
| 遺產稅免稅額 | 新台幣 1,200 萬元 | 個人免稅額為 1,290 萬美元（2023年） | 建議將高額資產留在美國進行規劃，避免在台灣面臨較高的遺產稅課稅，運用免稅額進行有效的財產轉移。 |
| 遺產稅稅率 | 10% – 20%，依遺產總額漸進課稅 | 18% – 40%，依遺產總額漸進課稅 | 由於美國的稅率上限較高，建議使用壽險等工具來抵消潛在稅務負擔，並在台灣進行部分資產的分散來減少稅務風險。 |
| 贈與稅免稅額 | 每年新台幣 244 萬元 | 每年 17,000 美元（2023年），終身贈與免稅額度 1,290 萬美元 | 針對跨國贈與，可以考慮將美國的資產分次贈與台灣家庭成員，充分利用免稅額度，避免超額課稅。 |
| 贈與稅稅率 | 10% – 20%，依贈與總額漸進課稅 | 18% – 40%，依贈與總額漸進課稅 | 建議在贈與規劃中分次進行，以減少一次性大額贈與所帶來的稅務負擔，並利用兩地的稅法差異做分散配置。 |
| 跨國財產的課稅 | 台灣針對所有在台灣境內的財產課稅，但對境外財產則不課稅 | 美國針對全球資產課稅 | 若有全球資產配置，建議將美國境外的資產轉移至台灣，以減少遺產稅和贈與稅的影響，並通過美國的免稅政策來進行分散風險的配置。 |
| 壽險在遺產規劃中的作用 | 壽險保單的理賠金在台灣並不計入遺產課稅 | 壽險理賠金在美國也通常不計入遺產課稅（如果符合一定條件） | 使用壽險作為遺產規劃工具，避免資產直接計入遺產總額，並在兩地間合理安排壽險金額，以滿足跨國資產轉移與繼承需求，減少稅務負擔。 |
| 夫妻財產贈與 | 台灣允許配偶之間免稅贈與 | 美國允許配偶間的無限額免稅贈與，但僅適用於美國公民配偶 | 若夫妻雙方分別具有台灣和美國國籍，建議通過合法婚姻關係將資產適當分配到擁有免稅資格的配偶名下，減少跨國稅務負擔。 |
從這張比較表，可以得到兩個結論
- 美國的遺產稅免稅額高於台灣，適合在美國進行大額資產累積，但若家庭有跨國財產，可考慮將部分資產轉移至台灣以降低稅務負擔。
- 利用壽險產品來避免遺產稅，並結合兩地的贈與稅法，進行跨國家庭財產的長期規劃，有助於優化稅務風險管理。
| 比較項目 | 台灣 | 美國 | 財產規劃建議 |
| 壽險保費的稅務處理 | 壽險保費在台灣不能作為個人所得稅的扣除額 | 壽險保費在美國一般不能作為個人所得稅的扣除額 | 由於兩地的保費都無法作為所得稅扣除， 可以通過選擇合適的保單種類來優化保險費用的效益，尤其在高額資產的情況下。 |
| 壽險理賠金的稅務處理 | 壽險理賠金在台灣通常不計入遺產稅課稅，除非受益人是被保險人的法定繼承人之一 | 壽險理賠金在美國通常免於所得稅課稅，但若遺產總額超過免稅額時，保險金可能計入遺產總額並課遺產稅 | 針對高額資產，可以在台灣選擇以壽險理賠金作為避稅工具，而在美國需特別注意是否將壽險保單移出遺產以免計入遺產稅總額。 |
| 壽險現金價值的稅務處理 | 台灣的壽險現金價值在提領時若超過所繳保費部分，可能會被視為所得，需課所得稅 | 在美國，壽險現金價值提領通常可免稅，除非提領金額超過所繳保費，超過部分可能需課所得稅 | 在兩地進行資產規劃時，需注意提領現金價值的稅務影響，建議將保單設計為長期保單以減少頻繁提領造成的稅務負擔。 |
| 遺產稅中的保險金 | 台灣的壽險理賠金通常不計入遺產課稅，除非受益人是法定繼承人 | 在美國，壽險理賠金可能計入遺產總額並課稅，除非保單是設置於不可撤銷的信託（Irrevocable Life Insurance Trust, ILIT）中 | 若在美國進行遺產規劃，可考慮設置不可撤銷信託（ILIT）以避免保險理賠金計入遺產，並在台灣運用壽險避稅工具減少財產稅務風險。 |
| 贈與稅中的保險 | 台灣的壽險保單若轉讓可能會被視為贈與，依贈與稅法課稅 | 美國的壽險保單若轉讓，則被視為贈與行為，並可能引發贈與稅 | 在跨國贈與保險資產時，需注意是否會觸發兩地的贈與稅，建議在美國進行大額保單的贈與時，將贈與分次進行以避開高額贈與稅。 |
| 健康險與醫療險的稅務處理 | 台灣的健康險與醫療險理賠金通常免稅，且保費不能作為所得稅扣除 | 美國的醫療保險費用若超過調整後總收入的7.5%，可以作為所得稅扣除 | 美國的醫療保險保費可以根據情況部分扣稅，因此建議針對醫療保險費用進行長期規劃，以最大化所得稅扣除利益，而台灣則可以根據健康險規劃未來醫療費用。 |
| 退休規劃與年金保險 | 台灣的年金保險可用來做退休規劃，領取的年金若為累積利息，需繳納所得稅 | 美國的年金保險可以作為退休計劃的一部分，年金收入按普通所得稅率課稅 | 在兩地進行退休規劃時，可考慮將年金作為分配資產的一部分，但需注意提領年金時的稅務影響，建議長期儲蓄以減少退休時的稅務負擔。 |
第二張表的結論是：
- 壽險作為避稅工具：在台灣，壽險理賠金通常不計入遺產課稅，這意味著可以利用壽險作為避稅工具。在美國，則需考慮壽險是否應設於信託內，以避免計入遺產總額。
- 壽險現金價值的運用：美國的壽險現金價值在提領時可免稅，而台灣則可能需要繳納所得稅，建議將保單作為長期儲蓄工具以減少稅務負擔。
- 跨國財產贈與與遺產規劃：針對有跨國資產的家庭，建議充分利用美國較高的遺產與贈與免稅額，並將資產進行分散配置，避免觸發高額稅務負擔。
- 年金與醫療保險的稅務優惠：在美國，年金與醫療保險費用可以有稅務優惠，建議將這些保險納入財務規劃，以減少未來的稅務支出。
透過你提供的專業分析，你可以展示自己不僅僅是單一產品的業務員，而是客戶長期財富管理的「合作夥伴」，這將有助於你樹立客戶心中對你專業的權威感。
這裡有個提醒，就是我不是專門教稅務的老師，以上整理的資料，是憑藉我過去CFP國際認證理財規劃顧問所學習的知識，還有搭配後來上網幫你整理的資料所得，所以正確性是會需要再確認的喔！
- 定期教育與跟進
由於客戶提到年底可能會回台灣，您在這段期間，可以設置定期的教育性溝通，例如每月一次，約客戶跟你視訊會議，由你提供大約30分鐘專業的保險、稅務、投資相關的資訊，讓客戶保持關注，並展示您在這些領域的專業知識。
你可以發送針對「稅務預留」的簡報或案例分析，讓他們理解為什麼壽險是一個不可或缺的工具。
若客戶真的同意你跟對方進行視訊會議，哪PPT簡報，我再幫你審閱。
你可以設計幾個主題，也可以結合普爾象限的概念，向他們解釋如何在資產配置中佔據一個重要位置。
你這麼做，你等於強迫自己學習、成長，而且若對方真的願意聽你說，那你獲取對方信賴的機會當然更高。
- 緊密跟進客戶與銀行行員的關係
客戶顯然與銀行行員有密切的互動，這是一個可能的競爭對手。
您可以提出與客戶進一步討論銀行行員建議的方案，並且指出您的方案在保障或是其他方面的優勢。
例如：
- 比較銀行行員所提供的產品與您方案的細節，強調你所建議的長期保障與稅務規劃的不同。
- 告訴客戶，銀行行員的方案可能是以短期回報為主，但您的方案會針對長期的遺產規劃和保障做更深度的調整，為未來規劃做更多考量。
- 創建緊迫感與獨特性
讓客戶感受到時間與機會的稀缺性。
例如：
- 法規或政策變動：您可以強調台灣或美國有關稅法或保險的未來政策可能會發生變化，早點做決策可以幫助他們鎖定現在的優惠條件。
- 產品調整：如果有保險產品即將更新，或者某些優惠可能不再持續，您可以運用這點來推動客戶儘早採取行動。
- 建立個人情感連結
由於這位客戶是你孩子的前幼兒園園長，你可以利用這層聯繫，拉近關係。可以不時關心孩子的發展情況，建立更多私人情感聯繫，這將有助於增強信任感。
當她感覺到你對她的家庭有更深的關注，決策過程可能會更加傾向於與你合作。
結論：我建議你，這次洽談的核心問題是時間與信任。
透過以上策略，您可以利用專業知識與個人聯繫，不僅維持與客戶的定期互動，還能針對她的需求提供具體的解決方案，增強信任感，促使她選擇您而非其他業務員或銀行行員進行規劃。
也請你繼續複訓，保持提問，讓我幫你一起解決問題，成為真正的問題解決者。
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