桃園 國泰專吉利 王承鈞

業務員背景: 從業3年

案件來源: 服務件轉介紹

客戶背景: 60歲男性A大哥，已退休，結婚有子女。客戶原本就是國泰黃金等級的客戶。

耕耘期間： 4個月左右

使用課程內容: SPIN

成交案件: 年繳儲蓄險10.6萬美金

================================================================

以稅務規劃為主題，為客戶做簡報介紹

業務員：「大哥，剛剛簡報裡面的內容，您特別有印象的是哪部分呢?」(SPIN-情境式問句)

客戶：「就是遺產稅子女是否能承擔。」

業務員：「你目前對於稅務規劃的部份，有什麼不滿意的地方嗎?」(SPIN-探究式問句)

客戶：「我是有買一點點啦，有跟朋友處理啦。阿她昨天還來找我說要我買XXX，一樣是你家國泰的阿，阿這種保險怎樣?」

業務員：「這種主要是….」(解說商品)

客戶：「歐歐，其實我也搞不懂，阿他就說這種很好，就要我買。哪個都買很好，只是要付錢就不好了。」

業務員：「哈哈，大哥你真幽默。我請教你，你還記得剛剛簡報說，如果遺產稅子女無法承擔，會發生什麼事呢?」(SPIN-暗示性問句)

客戶：「會很慘!他們可能要繳幾百萬。他們都是上班族，哪攪得出這種錢。」

業務員：「還記得剛剛簡報裡有提到的幾種狀況嗎?」

客戶：「要分期還是什麼的。」

業務員：「其實會有3種情況…(重複簡報重點)，剛剛我講的那幾點您了解嗎?」

客戶：「了解。」

業務員：「如果子女無力承擔遺產稅，除了我剛剛講的那3種情況，您覺得還可能會發生什麼事呢?」(SPIN-暗示性問句)

客戶：「我不確定會有什麼問題ㄝ，就是不確定才令人擔心。」

業務員：「如果有個工具可以幫您預留繳稅的錢，讓子女順利繼承，你願意聽聽看方案嗎?」(SPIN-解決性問句)

客戶：「好，你說說看!」

業務員：「就是我們公司現在有個….」(解說商品)…

解說完商品後當場簽約