國華老師早安

我想打電話給我前東家

請問我開口可以說什麼好呢？

對象：前份工廠作業員老闆

背景：有兩家公司，自己是最大董事長其次是分別兩個兒子，很喜歡買土地投資

我要打給董事長，內容大約是

董事長午安，

請問您現在方便講電話嗎？

我是您之前的員工，那位說做半年就會回來的，您還記得嗎？

我現在在國泰人壽也服務5年的時間了，最近天氣變冷，您要注意保暖，當然除了關心您的健康以外，

我要和您分享，如果有個理財工具能讓您的資產從1000萬變1600萬您會有興趣了解嗎？

我來思考一下對策給你參考，

聽到妳主動想聯繫前東家的董事長，我覺得這是很好的機會，但針對這類高資產客戶，我建議妳稍微調整策略，提升見面的機率和成功率。

以下是我給妳的建議：

一、是直球對決

二、是做好準備。

什麼意思呢？

一、直球對決：
若妳有足夠的量，你不在乎這個客戶拒絕，那就可以直接透過電話來確認對方是否有意願。

二、做好準備：
通常這種高資產客戶，直接透過電話銷售保單，這很有可能被對方拒絕。
所以，不建議用電話就直接邀約，可以先進行電話邀約拜訪，
例如：用年終送禮（最好你能投其所好）、或是較能接受的服務邀約，
例如：產物保險、團體保險的報價服務，先成功製造見面機會，再來進一步訴求其他保險商品的訴求。

“直球對決”，我覺得學問不大，我想從“做好準備”的策略給你方法、步驟。

1. 開場白的重要性
   妳的開場白已經有關心對方健康的部分，這很好，因為關心是情感，可以迅速回溫，拉近情感距離。
   但我建議妳在提到”理財工具”前，讓對方感覺到這通電話是帶有對方需要的價值，而非很容易讓對方誤會成銷售性質的。

妳可以這樣說，建議開場：

「董事長您好，我是之前在您工廠工作過的某某某，之前還曾說過做半年就回來，哈哈～真的非常懷念當時的工作環境，也感謝您對員工的照顧。
現在我在國泰人壽已經服務五年了，今天特地打來是因為年底快到了，想看看是否有我累積五年的專業可以服務您的地方。」

這段話術設計，主要有三點好處：

• 敘舊建立情感連結
  開場提到過去的工作經歷，尤其是「做半年就會回來」這樣的幽默，讓對話有溫度，降低對方的戒心。
  同時提及對方對員工的照顧，會讓董事長感到被尊重與肯定，這是一個很好的情感鋪墊。

• 彰顯專業性與誠意
  提到「國泰人壽服務五年」，直接傳達了妳的專業穩定性和可信度。
  這讓對方感覺妳不是來「隨便聊聊」，而是真心想利用自己的專業帶來價值。

• 避免銷售氣息
  用「看看是否有我累積五年的專業可以服務您的地方」來傳遞開放性訊息，對方會覺得這通電話的重心是「服務」，而非「推銷」，這大大降低了拒絕的機率。

2. 電話目的：製造見面機會
   電話不是用來直接銷售的，而是要為見面創造合理的理由。
   我建議妳可以從對方感興趣的角度出發，例如：土地或公司資產的管理

參考話術如下設計：

「這幾年我觀察到，很多像您一樣喜歡投資土地的企業家，會用一些特別的資產規劃工具來提升資產的流動性和安全性。
剛好這五年，我對這方面有研究，我想到您也許會感興趣，是否能當面用20~30分鐘向您簡單分享一些新的市場動向和資產優化的做法，不知道您是一到五比較方便，還是六日在家裡比較有空呢？」

這段話主要有三點好處：

• 投其所好，切中興趣點。 
• 提到「投資土地的企業家」與「資產規劃工具」，直接針對對方的興趣點切入，能引發對方的共鳴，提升聆聽的意願。
• 這種「量身訂製」的話術，讓對方感覺這通電話是專門為他準備的，而不是廣泛推銷。
• 專業背書，建立信任感。
• 用「這五年我對這方面有研究」來傳遞專業性，這樣對方會覺得妳在資產規劃上有足夠的知識和經驗，能提供價值。
• 這種專業背書能有效降低對方的心理防線，覺得妳是來「提供建議」而不是「推銷產品」。
• 若是對方真的同意，那妳在花點時間準備資料，準備好，我可以幫你聽聽看。
• 時間短、決策簡單。
• 20~30分鐘的時間邀約，讓對方感覺成本低，不需要投入過多的時間和精力，容易讓對方答應。
• 提供「一到五」和「六日」的選擇，運用的是心理學中的選擇權效應，讓對方不容易直接說「不方便」，而是更傾向在選項中做決定。

補充備案：投“其他”的所好

如果董事長提到年底忙碌或興趣不大，妳可以再補充一個較容易接受的切入點，

例如：

– 稅務優化建議

– 前公司員工團保、產物保險

– 年終贈品（若是董事長，妳可要慎選一下禮品，讓對方感覺你的用心準備。）

3. 預防拒絕：心理學應用
   對於高資產客戶，拒絕往往是因為「時間有限」或「不感興趣」。

妳可以提前化解這些顧慮，

降低時間成本顧慮：
若對方拒絕你的話，你可以縮短妳跟對方邀約的時間，你可以說：「我知道董事長很忙，我的建議最短大約15分鐘即可，若您真的不感興趣，我會立刻離開的。」

4. 行動計畫：電話後的跟進
   如果電話中對方表示有意見面，妳應該立刻安排時間並準備相關資料，讓對方感覺到專業和重視。

如果對方婉拒或推遲，妳可以保持友善並說：

「沒關係，董事長，感謝您今天的時間。稍後我會傳一封簡短的郵件，介紹一下這次我想分享的內容，方便您有空時參考。」

若行動之後，你真的被董事長拒絕了，也請你不要放棄。

我常跟學員說：「行動之後的兩個結果，一是成為客戶，二是成為準客戶。也就是當下不成交，你也要繼續提供服務。你看，以我為例，我不是每天都在社群裡分享資訊嗎？這就是「定聯」的概念。」

那你應該怎麼做呢？我給你以下建議：

1.建立聯繫的目標與頻率

目標：讓客戶感受到關心與價值，而不是壓力。

頻率：建議每季度至少一次主動聯繫，並根據重要節日或特殊時機加強互動（如農曆新年、中秋節等）。

2.內容與方式

(1) 利用節日或紀念日關心

• 節日關懷：在農曆新年、端午、中秋等傳統節日，送上客製化的祝福或小禮物（如實用的企業紀念品或健康食品），以傳遞真誠的關心。
• 生日祝福：若有董事長的生日資訊，可以親自打電話或寄一張手寫卡片表示祝福。

示範話術：
「董事長您好！今天特地打來向您拜個早年，祝您新的一年事業興隆，身體健康。希望今年有機會再向您學習交流！」

(2) 提供有價值的資訊

• 定期分享與客戶相關的資訊，比如土地投資趨勢、稅務優化政策、資產管理案例等。這些內容應該對客戶有實際幫助，但不帶明顯銷售性質。

操作建議：

• 方式：透過簡短的電子郵件、簡訊、或Line訊息。
• 內容舉例：
  「董事長您好！最近看到一篇關於土地投資的報導，覺得內容和您的領域很相關，特地分享給您，希望對您有幫助。」
  「最近的稅制改革可能會影響到大額資產的配置，若您有興趣了解，留言給，我會非常樂意與您分享。」

(3) 主動邀約參與活動

• 如果有保險公司舉辦的高端活動（如財富論壇、VIP體驗日），邀請客戶參加，增加對方對妳的印象與信任感。

示範話術：
「董事長您好！下週我們公司有一場土地投資趨勢分享會，特別邀請了專家解讀新政策，覺得很適合像您這樣有經驗的投資者參加，不知道您是否方便來？」

(4) 年終感謝回饋

• 每年年底對重要客戶進行感謝回饋，比如寄送年度小禮品（如高端茶葉、健康禮盒）或送出一份精心準備的「年度財富檢視建議書」，以真誠展現服務精神。

3.系統化追蹤客戶狀態

建立一個客戶聯繫紀錄表，追蹤每次聯繫的時間、內容與反饋，分析對方對哪些主題感興趣，逐步優化溝通策略。

4.保持耐心與信心

高資產客戶的關係建立需要時間，妳的目標是成為對方「信任的顧問」。

即使初次拒絕，也不要灰心，透過長期的真誠關心與專業展現，最終對方會看到妳的價值。

最後，結論是：

無論成不成交，你深思熟慮的行動，已經能大大降低被拒絕的機率了！而且，這些經驗，都能化為下一次妳順利成交高資產客戶的資本。

記得「勇氣做先鋒，智慧做後盾」有勇氣，這是突破；有智慧，這是成長，對吧！

真的被拒絕了也沒關係，請繼續跟有潛力的客戶定聯，定聯，持續聯繫的核心在於「提供價值、傳遞關懷」，而非僅僅停留在銷售。

透過有計劃的節日祝福、有價值資訊分享、活動邀約和年終感謝回饋，妳可以一步步建立對方的信任，你相信我，妳成交對方，這只是遲早的事情而已。

有問題，哪裡不清楚，再跟我討論喔！